Technique de vente
Commerciaux itinérants
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Formation créée le 18/03/2022. Dernière mise à jour le 13/07/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La formation permettra aux commerciaux d'augmenter leurs résultats en prospection et leur leads client. Formation dispensée en intra-entreprise à partir de 1 200 €/j
Objectifs de la formation
- Comprendre et mobiliser les justes comportements selon les circonstances commerciales
- Mesurer la qualité de leur relation commerciale avec leurs clients et donc la probabilité d’atteindre leurs objectifs
- Identifier les différentes étapes de l'entretien de vente
- Mobiliser les méthodes nécessaires afin d’identifier les besoins et attentes du client
- Proposer et argumenter une offre ciblée répondant aux besoins du client
- Traiter les objections et détecter les signaux d’achats
- Résister aux pressions et négociations tarifaires
- Conclure et pérenniser la relation commerciale
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Collaborateurs ayant déjà des bases en vente et en évolution vers une fonction itinérante.
- Commerciaux itinérants en poste souhaitant être plus structurés dans leurs entretiens de vente.
Prérequis
- Aucun prérequis est necessaire sur cette action de formation
Contenu de la formation
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Ce qui conditionne l’efficacité commerciale d’un entretien de vente
- Mise en situation avec le partage d’un entretien commercial réel
- Évaluation de la qualité de cet entretien et de leurs croyances
- Prise de conscience des écarts importants de perception individuelle
- La mesure des connaissances fondamentales de l’entretien de vente
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Les clés d’une préparation commerciale et les outils digitaux
- La révolution de la fonction commerciale du fait de la digitalisation de l’activité
- Les nouveaux comportements pour s’adapter et réussir dans cet environnement
- La place des outils sociaux et digitaux dans le métier de commercial itinérant
- Les 4 dimensions incontournables d’une préparation commerciale réussie
- La fixation d’objectifs : parce que tout objectif flou conduit à une erreur précise
- La différenciation entre la qualité de relation personnelle et professionnelle
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L’impact des comportements dans la réussite d’un entretien
- L’évaluation individuelle de ses aptitudes comportementales à vendre
- Les deux dimensions comportementales fondamentales, gages de succès
- Savoir différencier l’empathie de la sympathie et maîtriser la projection
- La projection tellement différenciante, fondamentalement nécessaire mais rare
- Les points forts et zones d’efforts individuels sur le plan comportemental
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Obtenir d’entrée un capital confiance et l’écoute de son client
- Développer sa crédibilité personnelle et celle de sa société par ses particularités
- Connaître et prendre en compter les 3 dimensions de la communication : V.A.K.
- Prendre le leadership dès le début de l’entretien en 4 points clés et le conserver
- La technique qui permet de reprendre le contrôle face aux questions pièges du client
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Aller au-delà du simple besoin Client pour une réelle création de Valeur
- Pour quelles raisons ne faut-il plus répondre au besoin du client ?
- Les différentes questions, leurs objectifs spécifiques et savoir les maîtriser
- Le sens et la maîtrise des reformulations : Neutre, Inductive et les 3 Hard
- Savoir obtenir un crédit de questions et développer son niveau de connivence
- Ne pas Connaître mais Comprendre son client : la technique majeure du S.P.O.T.
- Savoir définir et obtenir les accords partiels spécifiques selon chaque activité
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Être capable de passer d’un rapport de force à la force des rapports
- Les deux dimensions de la persuasion : l’art de convaincre, le pouvoir d’influencer
- L’art de convaincre par la pertinence et la structure du discours commercial
- Les barbelés de l’argumentation et les mots réducteurs d’influence à bannir
- Les techniques pour valoriser sa proposition et développer son niveau d’expertise
- Les manières d’engager habilement le Client et ce dans un intérêt mutuel
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Faire face aux objections, négociations tarifaires, pressions et refus
- L’impact des émotions dans la relation et l’identification de son fonctionnement
- Les 8 raisons d’une objection, le piège des fausses barbes et le cercle de l’échec
- La structure pour gérer et traiter une objection et engager le client en conclusion
- L’usage ultime des reformulations hard : exagération, limitation et généralisation
- Le traitement des exhaustifs objections rencontrées par les participants
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Augmenter son impact commercial en conclusion pour obtenir plus
- L’audace, à la différence du culot, qui fait tout et développe la motivation
- La force des questions d’engagements et le poids des mots pour finaliser
- Les 9 questions qui fonctionnent et qui mettent le client en situation de décision
- Être T.I.P.T.O.P. : Toujours Insatisfait Pour Toujours Obtenir Plus
- La manière et les techniques pour quitter un client et laisser une empreinte positive
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Se montrer proactif par un plan d’action pertinent et le formaliser
- Les 8 questions à se poser pour définir et formaliser un plan d’action proactif
- Les actions pertinentes à conduire avant la prochaine visite du client
- La formalisation des nouvelles informations : pourquoi, pour qui, pour quand ?
- L’analyse de son impact commercial et la définition proactive des prochains objectifs
Équipe pédagogique
Nous travaillons exclusivement avec une équipe de plus de 20 consultants et formateurs expérimentés pour répondre à vos besoins .
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- L’atteinte des objectifs de formation est mesurée par un Quizz en fin de formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Une évaluation est réalisée à la fin de nos formations pour mesurer : - Contenu : Respect du programme et des objectifs, intérêt des contenus - Animation : Expertise de l’animateur, réponses aux questions, interactions avec le groupe - Pédagogie : Equilibre entre théorie et pratique - Logistique : Etat des salles, qualité de l’accueil et des déjeuners
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Jeux de rôle sur des situations d'entreprises
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction stagiaire
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Une attestation de fin de formation avec atteinte des objectifs est remise à chaque stagiaire.
Modalité d'obtention
- Un certificat de réalisation et/ou de présence est fourni et adressé au commanditaire employeur
Capacité d'accueil
Entre 4 et 10 apprenants
Délai d'accès
1 semaine
Accessibilité
Accessibilité aux personnes à mobilité réduite ou en situation de handicap : en fonction de votre situation, nous vous proposons de nous contacter pour envisager ensemble les modalités d’adaptations.