Défendre ses prix et ses marges
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Formation créée le 19/01/2022. Dernière mise à jour le 13/07/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation vous apporte les clés et techniques nécessaires pour résister efficacement à la pression des clients sur les prix et les marges, tout en maintenant la qualité de votre relation avec le client et vos chances de le faire signer. Formation dispensée en intra-entreprise à partir de 1 200 €/j
Objectifs de la formation
- Savoir identifier rapidement les éléments clés concernant le client
- Mesurer leur rentabilité pour adapter la négociation
- Résister à la pression du client et gérer les situations difficiles
- Conclure efficacement la vente
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux itinérants
- Commerciaux sédentaires.
Prérequis
- Maîtrise écrite et orale de la langue française
- Maîtrise des opérations de bases (%, produits en croix,division…
Contenu de la formation
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Prendre conscience des enjeux et de l'importance du prix dans la relation commerciale
- Le principe de construction d’un prix de vente : La dimension comptable et financière d’une tractation commerciale et son incidence sur les résultats de l’entreprise
- L’impact d’une décision tarifaire sur le résultat d’une entreprise et les conséquences financières lors de l’octroi d’une remise
- Pourquoi la négociation sur les prix se banalise et devient une logique dans une relation commerciale avec un client
- Intégrer que l’offre la plus basse n’est pas forcement pour le client la meilleure
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Anticiper et se préparer en amont
- Maitriser sa connaissance de la concurrence : positionner son offre face à la concurrence
- Définir ses objectifs commerciaux et ses objectifs financiers : Chiffre d’affaires, marge et résultat, prix d’achat, rentabilité, prix de vente
- Rassembler les éléments connus du compte client
- Définir en amont ses marges de négociation, son seuil de rupture, ses positions éventuelles de replis, les contreparties à obtenir
- Préparer ses arguments : Vendre des avantages et des "Bénéfices" et non un "Prix"
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Faire de l’acheteur un partenaire
- Comprendre ses attentes et ses enjeux
- Etablir immédiatement un équilibre psychologique avec l'acheteur
- Connaître et déjouer les pièges des techniques de déstabilisation : menace, ultimatum, mention de la concurrence dévalorisation…
- Adapter le bon comportement
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Mener une négociation gagnante
- Savoir présenter son prix : ne pas en avoir peur et le valoriser sans le justifier
- Sortir d’une logique de prix et miser sur les motivations d’achat
- Comprendre et traiter les objections prix et savoir vendre de la différenciation
- Valider avec votre client l’existence d'un objectif commun
- Clarifier les points de résistance par une écoute active
- Savoir dire non à certaines concessions
- Faire des concessions sous condition de contreparties
- Rechercher les plages d'accord
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Terminer une négociation en étant acteur de la conclusion
- Repérer les signaux d’achat et obtenir un engagement partagé
- Entériner les accords, verrouiller la négociation en valorisant les accords conclus
- Conclure en fixant avec assertivité la suite des évènements
- Tenir ses promesses
Équipe pédagogique
Nous travaillons exclusivement avec une équipe de plus de 20 consultants et formateurs expérimentés pour répondre à vos besoins .
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Trame de grilles d’évaluation avec progression.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Quizz de 10 questions sur le thème
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Exercices d’application et calcul avec argumentation orale de présentation du calcul et justification.
- Mindmaping
- Mise en situation dans des jeux de rôles établis sur la base des informations communiquées par les stagiaires le matin (expérimental)
- Brainstorming puis évaluation lors de jeux de rôles
- Debrief et remédiation.
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Taux d'évolution en progrès du positionnement du stagiaire entre le début et le terme de la formation.
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une attestation
Capacité d'accueil
Entre 4 et 10 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Accessibilité aux personnes à mobilité réduite ou en situation de handicap : en fonction de votre situation, nous vous proposons de nous contacter pour envisager ensemble les modalités d’adaptations.